接骨院は今や全国で5万件以上あります。その接骨院業界で勝ち抜いていくには”集客”という部分が必ず出てくる課題になってきます。
今回は接骨院・整骨院の競争が激化している現代において大切な”集客”の部分で､より効果性の高い状況にしていくための方法をご紹介していきます。
▪新規の患者様の集客が困難
▪自身の望むような患者様が集まらない
▪集客方法をどれ試しても上手くいかない
上記のような集客という部分に対して課題を感じている柔道整復師の先生は多くいらっしゃると思います。集客活動をしていく上で大切な部分が決まっていないと思うような結果にはつながりません。そうなってしまう理由と集客を考える時に外せないイノベーター理論の部分を含めてご紹介します。
新規の集客
新規の集客が上手くいかない理由は何が関係しているのでしょうか？まずは､自身の接骨院が第三者からの目線で何をしてくれる場所なのか。が理解されているかどうかが重要なポイントになります。
いわゆる”ブランド”という部分になりますが､顧客の感じているイメージは何か？考えてみましょう。下記のブランドはどんなブランドなのかを考えてみましょう。
▪ライザップ･･･
▪NIKE･･･
▪adidas･･･
▪コカ・コーラ･･･
▪スターバックス･･･
上記を見た時に各ブランドの”イメージ”というのがスグに出てきた方が多いと思います。
▪NIKE･･･スポーツ
▪adidas･･･スポーツ
▪コカ・コーラ･･･ドリンク
▪スターバックス･･･カフェ
このようにモノやコトに対して一定の権威性こそがブランドの持つ力です。今回は大きな企業をチョイスしましたが､接骨院・整骨院でも同様のことは考えていけます。自院と他院の違いは何か？を明確に答えることができれば､それは自院が持っているブランド力ということになります。
後述しますが､今現状で接骨院・整骨院で流行っているサービスを今から注力していくのは”レッドオーシャン”に飛び込む行為になるので､覚悟や自信がないといけないためあまりオススメしません。
集客が上手くいかない理由
今､コロナウイルス感染症の影響を受けてさまざま状況の中で集客できている接骨院とできていない接骨院の二極化がかなりのスピードで進んでいます。
そのように分かれている理由は､今までと同じ手法ややり方に固執していて目新しいことをやらずにいるという部分が影響しています。コロナウイルスの影響で生活様式が変わってしまったのと同じように顧客が欲しいと感じる価値観にも変化が出てきています。
例えば､接骨院の場合健康というジャンルで闘っている先生も多いと思いますが､それに＋αの要素を付け足します。｢健康＋免疫｣や｢健康＋QOL」というような複合的にサポートをしていくことをしていくのが必要な時代になってきています。つまりこの複合的に要素を組み合わせることができていない場合には今後の集客活動で大きさ差を生むことにつながってきます。
顧客価値を考えるうえでの最低限の3つ
▪顧客は何が欲しいのか？
▪顧客がそれを手にした場合に何が起こるか？
▪なんでも屋さんと専門家どちらに集まるか？
戦い方を決める
同業の接骨院・整骨院が増加傾向であるその中でどう戦っていくかはとても重要なポイントです。先ほど､”レッドオーシャン”と”ブルーオーシャン”という言葉について取り上げましたが､戦い方を決めるこの2つの要素を分解していきます。
▪骨盤矯正
▪整体のような高単価施術
▪筋膜リリース
もうすでに流行しており､容易に顧客のニーズを満たすことができる状態で繁盛院に人が集まる状況になってきている。
上記の状態でもレッドオーシャンとなる分野へ踏み込んだ行くかは自由ですが､勝ち残るには相当なスキルなどが求められます。
▪外傷処置・テーピング
▪オンライン健康指導
▪セミパーソナルトレーニング
これからも時代が変化しても顧客が求める内容にフォーカスをするブルーオーシャンは､競合が少ないため1人勝ち状態にすることもできます。
ブルーオーシャンの考え方で大切なのは､顧客にとって何が一番求められているのか？を日々追及することで時代の変化とともに顧客が欲しがるコトやモノが変わるので柔軟に対応することができるようになります。
今現在､レッドオーシャンで頑張っている院や成功している院でも時代の変化に柔軟に対応できないと廃業となるリスクはとても大きいです。時代がまだ､変わっていないうちに”何に着手するか？”を見つけ､動き､成果を出していくという流れになります。
顧客分類
次に冒頭で少し出てきた､”イノベーター理論”という顧客分類について考えていきます。イノベーター理論とは､簡単に説明すると顧客の5つのフェーズで分けて商品やサービスがどのように市場に普及しているのかを探ることが可能な理論となっています。先ほどのレッドオーシャンとブルーオーシャンの考えを更に顧客分類わけするイメージです。
イノベーター理論は下記の5つで構成されています
①イノベーター(2.5％)
②アーリーアダプター(13.5％)
③アーリーマジョリティ(34％)
④レイトマジョリティ(34％)
⑤ラガード(16％)
商品やサービスは､イノベーター理論の5つのフェーズを順に通っていきます。特にイノベーター､アーリーアダプターのゾーンで参入できた場合には大きな成果が伴いやすいです。
その反対に成熟期のゾーンにきている商品やサービスに参入しても大きな成果は見込めずに衰退していく流れに乗ることになります。
次にイノベーター理論の5つのフェーズの中身を1つずつ分解していきます。
イノベーター
イノベーターとは､別の呼び名で革新者と言われる層で情報感度が高く､新しいものを積極的に導入する好奇心を持った層のことです。「新しいサービス」や「新しい商品」という部分に興味関心の強い人が全体の2.5％いるということです。
この顧客層は､金額よりもサービス内容・商品内容の方が大切になります。
アーリーアダプター
イノベーターの次に新しい情報を取り入れていこうとする興味・関心の強い層です。入手した情報でこれから更にサービス・商品が普及するという目線から購入・利用していきます。
世間や業界のトレンドに敏感な顧客が多く､この後のアーリーマジョリティに繋がる引き金になる層なので経営者側はとても重要なフェーズになります。このフェーズの情報感度を上げることがビジネスでの成功するかしないかに関わってくるからです。
アーリーマジョリティ
次にアーリーマジョリティですが､情報感度は高いもののサービス・商品の利用や購入には慎重になる人が増えてくる層です。1つ前のフェーズのアーリーアダプターの影響を受けるためサービスや商品に対する関心は強いですが､金額や自身に合っているという部分が一致しないと利用・購入はされません。
経営での目線では､アーリーアダプターの人たちをいかに取り込めるかがアーリーマジョリティの利用者増加のポイントになります。利用者増加のためには､更に質の良い情報を届ける行動が必要になってきます。
レイトマジョリティ
レイトマジョリティは､アーリーマジョリティよりも更に慎重な顧客が増える層です。また､自身の周りの多くの人が利用しているということに流されて利用を始める顧客がいるのもレイトマジョリティの層です。
経営戦略として､サービス・商品は市場に十分に周知されている状態なので競合が多く競争が激しいフェーズになるので､顧客から顧客へと繋がる口コミなどの増加を狙った行動が必要になります。
ラガード
最後のフェーズであるラガードは､市場全体に十分サービスや商品が浸透している状態なので顧客はより必要だと感じる内容のものしか手に取ろうとしない層です。
経営の戦略としては､新しいサービスや商品については利用を控える傾向にありますが歴史や伝統ある内容に関しては積極的に利用をする層なのでそのようなサービスや商品を訴求する必要があります。
まとめ
今回は､接骨院・整骨院の業界において次の戦略を考えられるイノベーター理論についてご紹介しました。
今後業界では、”骨盤矯正”や”筋膜リリース”などの施術サービスは衰退していく可能性が高まっています。今はアーリーマジョリティからレイトマジョリティのゾーンにあるサービスですが､コロナウイルス感染症が落ち着いた後には次のサービスが注目される可能性は十分に考えられます。
情報感度を上げて､次に顧客は何を欲しいと感じているのかという顧客思考で市場全体を分析するようにしていきましょう。
最後までご覧いただきありがとうございました。
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