PASONAの法則は、チラシやDM(ダイレクトメール)作成の際に必要となるマーケティング手法の一つとなります。
上記の媒体だけでなく、最近ではネット環境の普及によってランディングページなどのWeb広告にも用いられています。
今回は、接骨院・整骨院でPASONAの法則を活用していく具体的な内容について深堀りしていきます。下記のような項目でお悩みの方は具体的な手法が分かるので最後までご覧ください。
▪チラシを自院で作成しているけど効果が出にくい
▪DMを行なおうと思うけど悩んでいる
▪ホームページ強化をしたいけどどうしていいか分からない
PASONAの法則
PASONAの法則は、それぞれの頭文字を取った名称になっています。
【Problem：問題】
ユーザーが抱えている悩みや欲求を提起
→どんな悩みを抱えているのか？を考える必要あり
【Affinity：親近感】
抱えている問題の中身を掘り下げつつ顧客に共感し、親近感を作り出す
→そこで悩みが解決できそうな具体的内容
【Solution：解決策】
問題を解決するための具体的方法を伝える
→どんな施術で解決できるかを具体的に伝える
【Offer：提案】
解決策を手にとってもらうための提案（無料施術など）
→それによってどのように改善するのかを伝える
【Narrow Down：絞込】
限定期間を絞り込み、今すぐ購買するべき理由を表す
→施術をしなかった場合のことが伝えると効果的
【Action：行動】
顧客に行動に移してもらうように呼びかける
→顧客の立場で考えて最後は詰めていく
PASONAの法則の良いところは、一つずつ分解するときに”顧客思考”の頭で考えることができるので自ずと顧客(患者様)が欲しい商品やサービスが思い浮かぶようになってきます。
今回は接骨院・整骨院で利用するにはどうすればいいのかを例に挙げながら一つずつ分解して考えていきます。
Probleｍ(問題)
問題というのは、どんなことを指しているのでしょうか？
▪腰痛の85％が原因不明であることをご存じですか？
▪肉離れなどにアイシングはするべき？しない方がいい？
▪首が張る原因をご存じですか？
上記のように顧客が日常的に感じる不安や悩みの問題を提起し、冒頭に入れることで｢知りたいから、見てみようかな？｣という引きつけにつながります。
現在のホームページやチラシ、DMの外注では問題提起から入るパターンが多いです。
これを接骨院・整骨院で利用するならば、店舗前に出すブラックボードに書く内容や院内ポップの内容にも変化が出てくると思います。
Affinity(親近感)
抱えている問題を提起した後に寄り添いを入れましょう。
先ほどの腰痛の85％が原因不明の部分を掘り下げてみましょう。
腰痛になりやすいのは姿勢不良や筋肉バランス不良、ストレッチ不足などが主に挙げられます。
それらを言葉を伝わりやすく変換していきましょう。
「筋肉の柔軟性が不足していませんか？」
「姿勢に偏りがありませんか？」
「いつも痛くなるのが片方ではないですか？」
上記のような言葉を用いて、共感をして顧客から親近感を得られるようにしましょう。
ここの寄り添いのフェーズでは、問題に対して具体的かつ分かりやすいことが重要なポイントになります。
Solution(解決策)
次に問題の解決策です。問題を明確にし、寄り添った次にそれはをすれば解決ができるのか？を提起していきましょう。
引き続き腰痛を例に探っていきます。
▪骨格の矯正で姿勢不良を改善
▪筋肉の柔軟性獲得の為のストレッチ
▪鍼灸施術で痛みのコントロールが可能
実際に顧客は何をしたらその問題を解決できるのか？を具体的かつ分かりやすくしましょう。
解決策を明確に伝えることで次のOffer(提案)がしやすくなります。
Offer(提案)
問題を解決するため実際に利用していただくには、利用障壁を下げることも大切になります。
よくこんなランディングページをご覧になったことありませんか？
▪腰痛でお悩みの方限定で○○○○円が今なら○○○○円！
▪通常価格○○○○円が初回無料！
▪LINEからの予約で今なら○割引き！
上記のような文言はよく見かけると思います。
これには最初の問題を洗い出して、解決策まで提起することで提案に効果が出てきます。
Narrow Down(絞込)
提案の内容から更に絞り込み(期間や人数)を行なっていきます。
▪100名様限定の価格です
▪先着○名まで
▪令和○年○月○日まで
上記のように絞込の文言を入れておくと、顧客は「早く利用した方がいいのでは？」という心理になりやすく利用障壁が更に下がります。
「治療や施術が必要だと感じているけど･･･」という潜在的な意識に効果的な訴求方法になります。
Action(行動)
チラシやランディングページの最後に「こちらからご予約可能！」といった行動を促す言葉もいれましょう。
問題を提起し、解決策を伝え、利用の提案をして、期間や人数を絞り、最後にこちらから！という流れを作ると利用しそうなイメージは出てくると思います。
PASONAの法則では、最後までの経路作りをしっかりと行なうことで効果を発揮するので最後のAction(行動)まで力を入れるようにしましょう。
まとめ
PASONAの法則は、利用する顧客目線から導くことで言葉が見つかります。
マーケティングにおいて重要なことは、いかに顧客思考であるかです。集客や利用継続を促すような施策や仕掛けにはこの思考はマストになります。
接骨院・整骨院でこれからランディングページを作成依頼したり、POP作成、チラシ作成などをする方はぜひPASONAの法則を利用してみてください。
PASONAの法則をしっかりと効果性を図るためにPDCAサイクルを回すことも大切です。
実際に利用者数はどう変化したのか？何によって集客効果を得られているのか？などの効果を測定することでより精度の高い内容に変わっていきます。
最後にPASONAの法則を提唱している神田昌典さんの著書をご紹介します。
売れる公式が詳細に書かれているのでオススメの一冊になります。
気になる方は一度お読みください。
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最後までご覧いただきありがとうございました。
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