接骨院売上増加をさせるヒント｜分単価の思考法と一人あたりの生産性

2021年8月29日2021年12月30日

新型コロナウイルスの影響を受けて集客が困難になり売上が伸び悩んでいる接骨院・整骨院の先生も多いのではないでしょうか。

現状を変えていこうとしたときに目を背けてはいけないのが、売上の公式です。ビジネスの基本になりますが、この公式を覚えずに売上の増加はやはり厳しくなることは容易に想像できます。

【売り上げの公式】
＝客数×客単価×利用回数

売上の公式を知らずに運営を行なうのは、サッカーの出場できる人数や役割を決めずに練習しているのと同じような状態です。

今回はその中でも客単価に関わってくる”分単価”について分解していきます。客単価とは、一度に支払う金額のことですが分単価とはどういうことか分かりますでしょうか？

”客単価”だけでなく、”分単価”にも目を向けることで現状を大きく変える一手になる可能性が高く、売上増加の再現性まで構築することができるため目標も達成しやすくなります。

こんなお悩みの先生に

▪今の売上から＋5～10％増加をしたい

▪そもそも客単価について分からない

▪客単価は分かるけど分単価は分からない

▪売上の再現性を高めたい

▪とにかく今を変えたい

客単価

分単価に移る前に客単価のおさらいをしていきます。客単価は一度に支払う金額のことでした。

客単価は当然ですが、人によって変わってきます。どんな施術を受けているかによって支払い額も上下してきます。そこで、自院の客単価を全て理解しておくことが重要になってきます。誰がどのくらい毎回支払っているのかを知ることで次の”分単価”に移ることができます。

健康保険を使用した場合の総単価(※¹)、自費施術での一回あたりの単価、保険と自費の混合施術の一回あたりの単価(※²)などを一通り算出するようにしましょう。

※¹総単価
総単価とは、窓口の支払い金額だけでなく保険請求分も含めた10割の金額です。
1部位・2部位・3部位それぞれの総単価を理解するという認識でOKです。

※²混合施術の一回単価
混合施術の場合、院で用意しているメニューの金額が異なると思います。そこでここでは、電療・施術といった内容の大項目でおおよその客単価を算出しましょう。

客単価を意識するメリット
◉売上に対する人数とのバランスが分かる
◉院全体の現状を把握することができる
◉院内の提供している商品が見えるようになる

客単価を意識するデメリット
×単価ばかりに囚われてしまう人がいる
×単価のみを見てしまった時に押し売りをしてしまう
×スタッフとの共通認識にするのに時間がかかる

上記に挙げたメリット・デメリットから見た場合に客単価を意識することは生産性を向上させる上で間違いなく必要なフェーズになります。

単価見直しをする際にオススメなのが新しい価値を提供することです。
現状手による施術だけで単価を上げていくことに抵抗がある人は筋膜リリースを機械で行なうことも一つの選択肢になります。
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客単価から分単価思考へ

次にいよいよ分単価のフェーズに入っていきます。上の客単価のフェーズで院内の現状把握をすることで分単価の重要性が増してきます。

実際に接骨院・整骨院で働く柔道整復師の先生で客単価や分単価を意識している方も多いと思います。この時間を単価計算する思考は仕事の生産性を高めるうえでとても重要な要素になってきます。

時間単価の中で指標にしやすい分単価についてです。分単価とは１分あたりいくら売り上げが立つのかを計算することで数字が出てきます。

分単価の例

（A）60分3000円の施術
１分あたり･･･▶50円
（B）10分1000円の施術
１分あたり･･･▶100円

1回で支払っていただく金額は(A)のグループの方が(B)グループよりも多いです。一見(A)グループの方が良く見えるかもしれません。そこで今回挙げている分単価という部分で比較をしてみます。(A)グループは60分で3000円なので、分単価は50円ということになります。また、(B)グループは10分で1000円なので分単価は100円。同じ時間を費やしたと仮定した場合には(B)グループの方が単価は高くなります。ここが分単価思考の最大のポイントになります。

時間で単価を考えるのに抵抗を感じる方もいらっしゃるかもしれませんが分単価が安いということはサービスの質も低いということに繋がりかねません。一概にイコールではないかもしれませんが分単価100円以上にサービスの質を向上させることができるようになると当然売上にも変化が出てくるようになります。

分単価を考えていくときに現状のサービスの質と報酬が見合っているのかまで考えることができる点もいい部分です。サービスの質が高いけど分単価が低いとなるとサービスの安売りという状況に陥っています。

どこから見直していくべきか

分単価の考え方を身につけた場合に、どこから手を付けていくべきかが決めにくいと思います。そこで売上を構成している比率などを改めて算出する必要があります。

接骨院・整骨院の場合、保険のみや自費のみなど様々なジャンルの患者様がいらっしゃいます。その異なるジャンルを一緒に考えようとすると不一致が起きるので売上比率を出すことをオススメします。

保険の患者様・自費の患者様の二つから考えてみるのが一番手っ取り早いです。保険は部位数によって異なりますが単価は出しやすいです。自費も商品メニューが多くなければ金額の上下が少ない分分単価は出しやすくなります。

金額と施術にかけている時間が出てくれば、あとはそれを割り算して分単価を出します。先ほど説明した分単価思考で考えたときに適切かどうかの判断もしやすいと思います。分単価を割り出して分析するときに大切なのは、市場や競合との比較です。いくら自院の分単価ばかりを見ていてもそれが適切かどうかが分かりにくいからです。この市場の状況を分析することは３C分析というマーケティング手法になります。

単価の見直し

最後に割り出した分単価と市場の状況を見てみて改めてサービスの内容の見直しを図ります。単価の見直しは上げるだけでなく、下げることも必要な考え方です。

単価の見直しと聞くと、上げることばかりに注目してしまいますが現状ある施術サービスの中で分単価があまりにも高い場合には下げることも検討しなくてはなりません。人気の施術メニューとなかなか提供できていない施術がハッキリと見えてくるはずです。

市場のボーダーラインも分かったうえで単価を見直していくことで、売上が改善していきます。なぜなら、売上の公式に客単価は必ず入れる項目だからです。客単価の良し悪しは売上に直結する重要な項目だということがここまでの説明でご理解いただけたら嬉しいです。

単価の話をするだけでは不安という方もいらっしゃるのではないでしょうか？

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まとめ

今回は、単価の中でも時間にフォーカスした”分単価”について深堀をしていきました。単価を見直したいけどどこから手を付けるべきかに悩んでいる先生のヒントになればうれしいです。実際に単価を計算して、どんな状況なのかを分析し、適切な単価を考えて設定して運用してみてから結果が出てくるので長い時間はかかるかもしれませんがこれからの接骨院・整骨院業界には必要な思考なので実践していきましょう。

自院の施術時間単価を計算して、より多くの患者様に来ていただき売上アップできるように取り組んでいただければと思います。

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