ビジネスの基本となる「自社」｢顧客・市場｣「競合」
この３つをまとめたものを３C分析といいます。
目的・目標が決まったら次はどう戦うかを考えていきます。
接骨院(整骨院)の店舗数増加に伴い経営のカギになるのは
”戦い方”です。
例えば「院の売上100万円達成するぞ！」とした際に
競合他社はいるのか？自院はどんな状態か？市場が求めていることは？
このように細かいフェーズで考えていくことが大切になります。
自社・顧客や市場・競合を分析することで
どのようにしていくのか具体的な施策を立てることができます。
ビジネスにおいては基本となるフレームワークであり
マーケティング戦略や顧客ニーズの向上などを考えている方は
ぜひチェックしてみてください。
3C分析とは？
3C分析とは
「Customer（顧客・市場）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」
この3つで構成されています。
それぞれの分析を行い、どこに違いがあるのかを見つけにいきます。
接骨院(整骨院)だと＜自院の強み・他院の強み・患者様の悩み、不安＞
このようなイメージです。
3C分析をすると、日々の働き方にも影響してきます。
仮に骨盤矯正メインの店舗が隣にあった場合に同じ土俵で戦うのかどうか。
このように無意識に他院を意識しているといことは誰にも経験はあると思います。
ここで大切なのは他院に目が行くばかりで自院や市場の分析を怠ることです。
3つをバランスよく分析したときにどんなコンセプトでどんな施策を打つのかを
考えることができます。
Customer｜顧客・市場
まず初めに顧客や市場について分析をしていきます。
どんな顧客がいるのか、今の市場はどんな状態か
この2点にフォーカスして考えていきましょう。
顧客にも種類があります。
潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客・既存顧客と
4つのフェーズで考えていくことでどんなサービスを求めているのかを考えていきます。
自院を利用している方の特徴を洗い出してみるのもいいかもしれません。
そこから自院の患者様の傾向(性差・年齢・症状など)を抽出して
ターゲットを絞っていきます。
｜4つの顧客種類｜
・潜在顧客･･･商品やサービスをまだ知らない顧客。欲しいというニーズはある。
・顕在顧客･･･商品やサービスをすでに知っている。ニーズに合う場所を探している。
・見込み顧客･･･商品やサービスをぼんやり分かっている。自身のニーズにに気付いていない可能性あり。
・既存顧客･･･自身のニーズに応えてくれることから顧客となっている。サービス利用者。
このように顧客を分類することで、訴求の仕方が変わってきます。
つまり潜在顧客と顕在顧客ではアプローチ内容が全く異なるということです。
同じチラシやDMを実施したとしても当然反応率が変わってきます。
”どの顧客のどんな悩みにどんなサポートができるのか”を考えることで
具体的にどんなアプローチをしたら良いのかアイディアが出てきます。
Company｜自社
次に自社を分析していきます。
自社とはなっていますが接骨院(整骨院)では個人経営の方も
いらっしゃると思いますので自院という捉え方で大丈夫です。
自院の分析とはつまり、店舗の経営状況の確認です。
月の売上高、構成比、患者様数、１日あたりの来院数、月間来院数、年齢層、性差など
目標に対して現状はどうなのか。を正しく把握する必要がありますので
大切にしている項目を最低５つはあげてみましょう。
もちろん1番は売上高ですよね。
次に大事なのは患者数、その次は１日の来院数、その次は･･･
という流れで５つあげていきましょう。
あとはどの顧客層の来院が多いのか。が重要です。
先ほどのCustomer（顧客・市場）の分析とはまた異なる視点です。
日常生活の痛みで悩んで来院している方が多いのか
スポーツ外傷や障害で痛めて来院している方が多いのか
またはほとんどが慢性疼痛の方々なのか。
既存顧客を深く知ることが自院の分析になります。
提供しているサービスを欲している人が中心になるので
それが次のCompetitor（競合）の分析を行なって
差別化になるかどうかを判断していきます。
Competitor｜競合
最後に競合を分析していきます。
競合他社はどんなサービスに力を入れて運営しているのかを
ホームページやSNSをチェックしてリサーチをします。
競合なので都道府県内とかではなく、もっと小規模で見ていきます。
自転車で容易に移動できる距離の約３キロ圏内の競合他社を確認しましょう。
自院との違い、自院と同じ部分。
この２点に絞って見るだけでおおよそ分かってきます。
（例）
■サービス内容は一緒だけど金額が高い、安い
■営業時間は自院の方が1時間長い、短い
■来ている顧客層は若者、ご高齢
このように１つずつ分解していくことで
自院ではどんな施策を打つべきか。が明確になってきます。
ここで注意しなくてはいけないのが値段や時間そのものを
競合と同じようにしてしまうことです。
あの店舗は多くの患者様が来院しているから
同じようにしたら売上が上がるかも？
こんな風に捉えてしまうのは危険です。
顧客はサービスの価値に金銭を支払います。
誰に、どんな施術を受けるか。に対して払うということです。
金額や時間にフォーカスしすぎると本質から逸れてしまい
競合を分析した意味がなくなってしまいます。
３Cを組み合わせる
次に今までに紹介した３Cを組み合わせて分析をしていきます。
自院の分析で「腰痛に特化している」ことに気づいたとします。
ですが1キロ圏内に腰痛に特化している接骨院(整骨院)があったらどうしますか？
自院にも他者にも来ている症状は同じ。
この時、あなたならどうするのか少し考えてみてください。
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結論から言うと「腰痛に特化は辞める」といった思考にならないようにしましょう。
確かに競合する他者はいますが、スグに辞めてしまうとまた違う競合が
現れた時にまたスグに違う運営方法に手を打つようなってしまいます。
自院で他社と差別化できる要素を考えていけば
日常の施術内容にも変化が出てくると思います。
下記の例を参考にしてみてください。
(例)
・ストレッチ指導を必ず行なうようにする
・股関節の可動域確認を初診時に必ず行なう
・歩行や立ち上がりなどの姿勢動作を細かくチェックする
そしてとても重要なマインドが最終的に選ぶのは患者様という視点です。
自分たちが得をする。というよりは患者様の満足度を
更に向上させられる方法はないか。という視点が大切です。
市場環境や競合他社の状態をこまめに把握することは
自院の運営方法にも関わってくるので一度ではなく
定期的(６か月～１年ごと)に3C分析をするようにしてみてください。
まとめ
今回はマーケティングにおいての”基礎”の3C分析をご紹介しました。
「Customer（顧客・市場）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」を
改めて見直した時に集客がうまくいっていなかった原因を探し出すことができるかもしれません。
普段何気なく施術をしていたのでしたら
改めて自院の強みを紙に書き出したりして確認作業をするようにしましょう。
自院のことも、市場のことも、競合のことも
正しく分析ができれば勝てる経営戦略を立てることができます。
分析には時間がかかるかもしれませんが現状を打開したいと
考えている先生はぜひ試してみてください。
＼最後までご覧いただきありがとうございました／
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